Potansiyel müşteri, ürün veya hizmetinize ihtiyacı olabilecek ama henüz sizden satın almamış kişi ya da işletmedir. İngilizcede "lead" olarak geçer. Potansiyel müşteri bulma, satış sürecinin ilk ve çoğu zaman en uzun aşamasıdır. Bu rehberde özellikle işletmelere satış yapanlar (B2B) için potansiyel müşteri bulma aşamalarını anlatıyoruz.
1. Aşama: İdeal müşterinizi tanımlayın
En iyi müşterilerinize bakın: hangi sektördeler, hangi şehirde, kaç çalışanları var, sizden ne satın alıyorlar? Bu ortak özellikler, arayacağınız potansiyel müşterilerin profilini verir. Örneğin bir mermer toptancısı için ideal müşteri; inşaat firmaları, mimarlık ofisleri ve yapı market sahipleri olabilir.
2. Aşama: Potansiyel müşteri listesi hazırlayın
Profili belirledikten sonra bu profile uyan firmaları bulmanız gerekir. Kaynaklar:
- Google Haritalar ve arama sonuçları
- Sektörel firma rehberleri ve meslek odası listeleri
- Fuar katılımcı listeleri
- LinkedIn şirket sayfaları
Bu işi elle yapmak saatler sürer. Müşteri bulma programımız sektör ve şehir yazdığınızda firmaları telefon numaralarıyla listeleyerek bu aşamayı dakikalara indirir. Listeyi nasıl düzenleyeceğiniz için müşteri listesi oluşturma yazımıza bakabilirsiniz.
3. Aşama: İlk teması planlayın
İlk mesajınız kısa, net ve karşı tarafa faydalı olmalıdır. Kim olduğunuzu, ne sunduğunuzu ve neden onlarla iletişime geçtiğinizi bir iki cümlede anlatın. Katalog veya teklifinizi PDF olarak eklemek, ilgilenen kişinin detaylara hemen bakmasını sağlar. Mesajda iletişim bilgileriniz ve mesaj almak istemeyenler için bir ret seçeneği bulunsun.
4. Aşama: Takip edin
Satışların büyük kısmı ilk mesajda değil, takipte gelir. İlk mesajdan birkaç gün sonra kısa bir hatırlatma yapın; ilgi gösterenleri arayın, ilgilenmeyenleri listeden çıkarın.
5. Aşama: Ölçün ve iyileştirin
Hangi sektörden, hangi şehirden, hangi mesajla daha çok dönüş aldığınızı not edin. Bir sonraki listenizi bu verilere göre hazırlayın.
Dijital reklamla potansiyel müşteri bulma
Meta (Instagram ve Facebook) potansiyel müşteri reklamları, reklamı görenlerin form doldurarak iletişim bilgisini bırakmasını sağlar. Bu reklamları kullanabilmek için Meta'nın "potansiyel müşteri bulma hizmet koşullarını" kabul etmeniz gerekir. Google Ads'te ise arama yapan, yani ihtiyacı olan kişilere ulaşırsınız. Reklam yönetimi konusunda destek alabilirsiniz.